Règles de négociation doptions. Comprendre la « règle de 16 »

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Il est donc important que vous suiviez de près vos placements et que vous connaissiez toujours le degré de risque auquel vous faites face.

Elles sont fonction de deux variables : le pouvoir relatif du manager transversal et de son interlocuteur qui peut être évalué grâce à la question suivante : qui a le plus besoin de l'autre dans la situation? Quelle est règles de négociation doptions fréquence des interactions avec l'interlocuteur?

Pourquoi l'utiliser?

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Objectif Choisir une stratégie de négociation adaptée à la situation et qui favorise une coopération durable avec ses interlocuteurs. Contexte Le manager transversal n'a pas d'autorité hiérarchique sur ses interlocuteurs.

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Il cherche à conclure des accords gagnant-gagnant avec eux pour obtenir leur coopération durable. Comment l'utiliser?

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Étapes Identifier le rapport de pouvoir avec l'interlocuteur, le degré de confiance et l'horizon temporel de la relation. Choisir la stratégie coopérative adaptée à la situation.

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Méthodologie et conseils Les stratégies coopératives Stratégie d'ouverture : le manager transversal a plus de pouvoir que son interlocuteur dans la situation. C'est le cas, par exemple, avec option binaire ik interlocuteur qui lui formule une demande. La stratégie d'ouverture consiste à faire des concessions en premier pour indiquer à son interlocuteur sa volonté de maintenir une relation de coopération avec lui.

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Il s'agit de ne pas lui faire perdre la face et qu'il puisse se sentir gagnant à l'issue de la négociation. Stratégie " win-win " : la relation entre le manager transversal et son interlocuteur est ici plus équilibrée.

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Le manager transversal a besoin de l'expertise, de l'implication de son interlocuteur. Celui-ci a besoin du soutien du manager transversal et qu'il lui donne les moyens de réussir sa mission.

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La coopération est basée sur un échange équitable des concessions entre les deux partenaires. Stratégie de demande : le rapport de pouvoir est en défaveur du manager transversal dans la situation : il est, par exemple, demandeur d'informations de la part de son interlocuteur.

Adopter une stratégie de " demande " avec son interlocuteur consiste à demander des concessions en faisant valoir l'intérêt de son interlocuteur à les lui accorder.

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Les stratégies coopératives permettent d'obtenir une coopération durable de la part de ses interlocuteurs. Les stratégies compétitives Stratégie " passage en force " : le rapport de pouvoir est favorable au manager transversal.

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La stratégie consiste à ne pas faire de concessions sans prendre en compte les intérêts de son interlocuteur. Stratégie défensive : dans un rapport de pouvoir plus équilibré, la stratégie dite " défensive " consiste à défendre sa position en accordant le moins de concessions possibles à son interlocuteur.

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Stratégie du " marchandage " : elle consiste, en cas de rapport de pouvoir défavorable et de relation peu satisfaisante, à minimiser les pertes potentielles à l'issue de la négociation. Les stratégies compétitives ont des effets négatifs sur le niveau de confiance dans la relation. Avantage L'outil est particulièrement utile pour obtenir une coopération durable de la part de ses interlocuteurs.

Précautions à prendre Évaluer le rapport de pouvoir dans la situation en se posant la question : " qui a plus besoin de qui dans cette situation?

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Ne pas être rigide : adapter sa stratégie règles de négociation doptions celle mise en oeuvre par son interlocuteur.

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